1. S’imposer des objectifs

Avant de commencer la prospection commerciale, des objectifs doivent être définis. On peut faire appel à la méthode SMART pour fixer des objectifs :
– simples
– mesurables
– acceptables
– réalistes
– temporels

La personne en charge de la prospection commerciale pourra ainsi s’appuyer sur des objectifs :
– qui sont interprétés sans équivoque
– qui sont quantifiés ou qualifiés
– qui sont motivants
– qui représentent un challenge à réaliser
– qui ont une date butoir

Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, on peut fixer par exemple :
– une quantité d’entreprises à contacter par jour
– un chiffre d’affaires à atteindre
– un nombre de nouveaux clients à obtenir

2. Définir le prospect

Avoir une liste à contacter est un bon début, encore faut-il savoir si les aborder est une perte de temps ou non. Pour cela, il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid :
– un prospect chaud (ou hot target) est une cible difficile à obtenir, mais qui garantit à coup sûr une vente à la clé. La hot target est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l’offre proposée (par exemple, il a déjà effectué une demande de devis et connaît, en partie, les prestations de l’entreprise). Le prospect chaud risque d’aller vers la concurrence, il faut donc agir vite !
– un prospect froid n’a pas de besoin particulier. Il faut donc lui donner envie d’acheter une offre, qu’il ne connaît pas forcément. Le prospect froid est en général celui que l’on contacte lors de la prospection commerciale.

3. Rédiger son message commercial

La prospection par courrier s’appuie sur deux fondamentaux :

– se mettre à la place du prospect en se demandant quels seraient les arguments qui l’inciteraient à répondre favorablement
– mettre le prospect en confiance dès le début du mailing, en mettant en avant l’expérience acquise, l’ancienneté ainsi qu’en mentionnant des références connues
On peut structurer le mailing postal en trois paragraphes :
– une accroche, suivie d’une présentation succincte et dynamique de l’entreprise
– ce qu’elle peut apporter en termes de bénéfice au prospect
– l’ensemble des offres et services que l’entreprise propose
Pour attirer l’attention du prospect, l’accroche peut être alarmiste (ex : pointer un changement de norme), afin que le message délivré apparaisse apaisant (ex :  » nous avons la solution à vos problèmes « ).

Le courrier doit se terminer par une proposition d’action, qui peut prendre la forme :
– d’un QR code
– d’une invitation sur les réseaux sociaux
– de coordonnées complètes
– d’un coupon-réponse

Pour un diagnostic complet n’hésitez pas à nous contacter nous aurons une solution à vous apporter.